Культурные реакции на выражение гнева могут повлиять на результаты переговоров

Злость может помочь вам добиться желаемого, если вы ведете переговоры с американцами европейского происхождения, но будьте осторожны – в переговорах с выходцами из Восточной Азии гнев может навредить вашему делу. Это вывод нового исследования о том, как люди из разных культур реагируют на гнев во время переговоров.

Большинство исследований переговоров показало, что гнев – хорошая стратегия: он приносит вам большие уступки, чем другие эмоции, такие как счастье или отсутствие эмоций. Но эти исследования в основном проводились среди западных популяций, говорит Хайо Адам из INSEAD во Франции, который стал соавтором нового исследования с Уильямом Мэддуксом из INSEAD и Айвой Ширако из Калифорнийского университета в Беркли.

Адам заметил разницу в эмоциях в институте, где он работает. "INSEAD очень разнообразен, в нем работают люди со всего мира. Я заметил, что иногда люди злятся, и вы видите, что люди по-разному реагируют на это. Мне было интересно, можно ли объяснить эти разные реакции культурными традициями." Он изучает переговоры, поэтому он решил изучить, как межкультурные различия в том, как люди реагируют на выражения эмоций, влияют на результаты переговоров. Например, когда президент Клинтон занял агрессивную, гневную позицию на торговых переговорах с Японией в начале 1990-х годов, японцы были раздражены, и переговоры по большей части провалились.

В эксперименте участвовали добровольцы из Калифорнийского университета в Беркли. Половина из них были американцами европейской национальности, а половина – азиатами или американцами азиатского происхождения. Каждый студент участвовал в переговорах на компьютере. Им сказали, что они вели переговоры с другим участником, но на самом деле они вели переговоры с компьютерной программой. Студент должен был продавать мобильный телефон и заключать сделки по таким вопросам, как гарантийный срок и цена. Во время некоторых переговоров компьютер сказал, что недоволен переговорами; в других он не упоминал эмоции. Американцы европейского происхождения пошли на большие уступки разгневанному противнику, чем неэмоциональному оппоненту. Однако азиаты и американцы азиатского происхождения шли на меньшие уступки, если их противник был зол, а не неэмоционален.

Последующий эксперимент показал, что это может происходить из-за культурных норм о том, уместно ли злиться. Этот эксперимент начался с того, что участникам рассказали, допустимо ли выражение гнева во время исследования. Азиаты и американцы азиатского происхождения пошли на большие уступки разгневанному противнику, если им сказали, что выражение гнева приемлемо, а американцы европейского происхождения с меньшей вероятностью пойдут на уступки, если им скажут, что гнев неприемлем. Когда выражения гнева воспринимаются как неуместные, "Люди склонны реагировать негативно. Они больше не хотят уступать," говорит Адам. "Они могут даже захотеть закрыть и потенциально наказать партнера за ненадлежащие действия."

"Я думаю, что важно то, что один человек, выражающий эмоции, действительно влияет на чувства, мысли и поведение другого человека," говорит Адам. "И эти реакции на эмоциональные проявления могут в решающей степени зависеть от культурного фона человека." Исследование опубликовано в журнале Psychological Science Ассоциации психологических наук.

Зов тайги