Новое исследование показывает, что зрительный контакт, который долгое время считался эффективным способом убедить кого-то в вашей точке зрения, на самом деле может сделать людей более устойчивыми к убеждению, особенно если они уже не согласны.
"Существует множество культурных преданий о силе зрительного контакта как инструмента влияния," говорит профессор Университета Британской Колумбии. Фрэнсис Чен, проводившая исследование в Фрайбургском университете в Германии. "Но наши результаты показывают, что прямой зрительный контакт снижает вероятность того, что скептически настроенные слушатели передумают, а не больше, как считалось ранее."
Чен и его коллеги воспользовались недавно разработанной технологией айтрекинга, чтобы исследовать влияние зрительного контакта в ситуациях, требующих убеждения. Результаты опубликованы в журнале Psychological Science Ассоциации психологических наук.
Серия экспериментов показала, что чем больше участников смотрели в глаза говорящего, тем меньше их убеждал аргумент говорящего, то есть отношение участников к различным спорным вопросам менялось меньше, когда они смотрели в глаза говорящему.
Проводить больше времени, глядя в глаза во время разговора, ассоциировалось только с большей восприимчивостью среди участников, которые уже согласились с докладчиком по этому вопросу. В одном эксперименте участники с большей вероятностью находили ораторов убедительными, когда они сосредотачивались на своем рте, а не на глазах.
По словам авторов, результаты показывают, что зрительный контакт может сигнализировать о самых разных сообщениях в зависимости от ситуации. Хотя зрительный контакт может быть признаком связи или доверия в дружеских ситуациях, он играет важную роль в конкурентных или враждебных столкновениях приматов и других видов млекопитающих.
Фон
Исследователи планируют выяснить, может ли зрительный контакт быть связан с определенными моделями активности мозга, высвобождением гормонов стресса и увеличением частоты сердечных сокращений во время попыток убеждения.
Авторы исследования – Фрэнсис Чен (UBC Dept. психологии), Джулия Минсон (Гарвардский университет), Марен Шене и Маркус Хайнрихс (Фрайбургский университет).
"Независимо от того, являетесь ли вы политиком или родителем, полезно помнить, что попытка поддерживать зрительный контакт может иметь неприятные последствия, если вы пытаетесь убедить кого-то, у кого другой набор убеждений, чем у вас," говорит соавтор Джулия Минсон из Гарвардской школы государственного управления им. Кеннеди.