Умелые переговорщики просто каждый раз руководствуются своим инстинктом, или они просто чрезвычайно расчетливы, выясняя все возможные результаты, прежде чем сделать выбор? Исследователи Колумбийского университета изучили, как эмоции влияют на наши навыки ведения переговоров, заставив участников сыграть в переговорную игру. Их результаты показывают, что эмоциональные игроки были больше сосредоточены на "суть" самого предложения (и того, что вам понравилось), а не расчета вероятности выплаты.
Мы все каждый день идем на компромисс, но часто кажется, что определенные люди всегда добиваются своего. Эти опытные переговорщики просто каждый раз руководствуются своим инстинктом или они просто чрезвычайно расчетливы, выясняя все возможные результаты, прежде чем выбрать лучший вариант? Поведенческие исследования показали, что эмоции играют важную роль в принятии решений. Однако было неизвестно, в какой степени наши навыки ведения переговоров зависят от наших эмоций.
Ученые Колумбийского университета Эндрю Стивен и Мишель Туан Фам решили исследовать взаимодействие эмоций и разума в повседневных сделках. Они разработали серию лабораторных экспериментов, чтобы увидеть, могут ли люди, которые доверяют своим чувствам (и те, кто не доверяет), по-разному относятся к себе в искусстве ведения переговоров.
В этом исследовании они использовали классическую переговорную игру под названием "ультиматумная игра." В ультимативной игре один человек ( "предлагающий") имеет определенную сумму денег, которую ему предлагается разделить со вторым человеком любым удобным для него способом. Загвоздка в том, что второй человек должен либо принять предложение, либо полностью отклонить его, переговоры не допускаются. Если он его отвергает, оба игрока уходят ни с чем.
Чтобы проверить, как эмоции влияют на заключение сделок (или, в некоторых случаях, на их нарушение)!), исследователи манипулировали тем, насколько участники доверяли своим чувствам, прежде чем сыграть в серию ультиматумных игр на реальные деньги. Они попросили некоторых участников вспомнить два случая в прошлом, когда доверие своим чувствам при принятии решений приводило к хорошим результатам. Обычно людям легко вспомнить два таких случая, что дает участникам больше уверенности в том, что они доверяют своим эмоциям при принятии решений. Другим участникам было предложено вспомнить 10 случаев, когда доверие своим чувствам при принятии решений приводило к плохим результатам"это заставило участников опасаться доверять своим чувствам. Затем все участники разыграли компьютеризированный вариант игры в ультиматум в роли "предлагающий."
Результаты, как сообщалось в октябрьском номере журнала Psychological Science, журнала Ассоциации психологических наук, были интригующими. Участники, более уверенно следящие за своими эмоциями, предлагали несколько меньше денег, чем другие. Это потому, что они были больше сосредоточены на "суть" самого предложения (и того, что вам понравилось), а не оценки возможной реакции другого игрока и расчета вероятности выплаты. Короче говоря, оперативность предложения превзошла более сложный расчет.
Когда исследователи попробовали два других варианта игры в ультиматум (один с большим пространством для переговоров, а другой с меньшим), они обнаружили аналогичные результаты. Когда участники были приучены доверять своим эмоциям, они увидели, что транзакция проще и понятнее, чем сложная, абстрактная и когнитивно требовательная. Исследователи считают, что эмоциональным переговорщикам на самом деле легче визуализировать само предложение: они представляют, что предлагают кому-то 20 долларов из своего банка в 50 долларов, и это чувствует "Ладно."
"Мы считаем, что, когда предлагающие полагаются на свои чувства, относительная сила, подразумеваемая правилами игры, является центральной для их общего представления о переговорах, и это представление влияет на то, “ чувствуют ли они себя правильными ”," авторы заявили.
Интересно, что переговорщики, руководствовавшиеся своими эмоциями, в финансовом отношении жили не хуже других. Действительно, в итоге они получили по крайней мере столько же, а часто и больше, чем их более расчетливые коллеги, что свидетельствует о том, что принятие эмоциональных решений может быть не только проще, но и может быть более прибыльным.
Источник: Ассоциация психологических наук